La mentalidad de los emprendedores chinos

Mientras que en España se habla siempre de la figura del empresario como alguien valiente y capaz de gestionar los problemas, en China la cosa es muy diferente.

Respeto mucho a los empresarios chinos, creo que son la gente más emprendedora del planeta. Tengo un cliente que es co-propietario de una empresa en China, en concreto fabrican una serie de componentes tecnológics. Recientemente ha venido a España, esta empresa tiene a su vez acuerdos con otras empresas participadas por mi cliente y he tenido la oportunidad de hablar en inglés con él sobre economía y emprendimientos en el gigante asiático. Mi conclusión es que los empresarios chinos actúan siempre sobre tres áreas clave en la empresa: ventas, compras y una estrategia poco habitual en España (tipificada como delito en España). ¿Quieres trabajar en China?

Empresarios chinos

Empresarios chinos

Ventas

Culturalmente, los empresarios chinos tienen un objetivo en mente: ganar dinero. Con esa lógica, lo más importante para hacer negocios es tener clientes. Cuantos más clientes tengas más posibilidades tendrás de mejorar tu facturación.

Un emprendedor chino es el super mega comercial de su propia empresa.

Hacerse un hueco en China con la que está cayendo no es fácil, solo las personas realmente influyentes en el sector venden, lo mejor de esto es que son los propios CEOs los que están obligados a cumplir con sus clientes para inspirar confianza y respeto. Esto es mucho más importante de lo que es aquí en España y las negociaciones de venta merecen otro post, si se negocia con el CEO es porque se considera al cliente lo suficientemete importante como para ello. Los directores generales se enfrentan a un número determinado de posibles clientes y van firmando contratos con ellos. Evidentemente, el poder de negociación del CEO poco tiene que ver con el del ejecutivo de cuentas. Una de las cualidades de un emprendedor en China tiene que ver con su capacidad de negociación.

La mayor parte de las ventas se hacen en los Guanxi (que podríamos traducir como redes), los emprendedores chinos pasan la mayor parte del tiempo fuera de la empresa creando redes: restaurantes, actos sociales, campeonatos de golf, recepciones, presentaciones, el caso es estar en el evento en el que ponerte en contacto con un posible cliente.

Compras

Los contratistas no son tontos y saben muy bien los trucos del comercio. Para vender en China, no dude en dejar comisiones a la persona que le compra. Los compradores en China están tentados por la corrupción mucho más que en el resto del mundo. Por eso hay tanta necesidad de estar en la venta por parte del emprendedor chino, quieren saltarse estas comisiones y asegurarse ellos mismos una buena transacción económica. Las grandes operaciones las haremos directamente con el accionista mayoritario de la empresa. Además, los empresarios chinos son a menudo asesinos de costes. Minimizan el presupuesto a fin de maximizar los beneficios.

La lógica del empresario chino es:

* Optimización de las ventas
* Minimizar los costes.

Para la gestión de la empresa confían, en general, en un gerente. Muy pocos están al tanto de lo que ocurre en el interior de la empresa, dedican poco tiempo y esfuerzo a la gestión interna. Están más interesados en generar contactos, desarrollar y mantener guanxi.

Ejército de trabajadores chinos

Ejército de trabajadores chinos

Relaciones con el gobierno

Para evitar problemas en China, es mejor contar con el apoyo de los dirigentes locales y los encargados de formular políticas en China. Los emprendedores deben mantener buenas relaciones con el gobierno.

Cuando se empieza un proyecto nuevo, los empresarios no saben cómo va a ir su compañía, pero debe esforzarse en tener la oportunidad al menos y contar con las amenzas del entorno externo. Una buena relación se alimenta de regalos, donaciones y apoyo a los dirigentes políticos.

Llevarse bien con importantes figuras políticas tiene 2 ventajas principales:

* Podrás integrarte en sus Guanxi
* Esto puede ser usado en caso de problemas. Les recuerdo que China es una dictadura.

En China, hay que darse cuenta de que el gobierno tiene derecho a la vida o la muerte de negocios (igual que pasa con las personas), y que el deber de un empresario es la protección de su empresa de las posibles amenazas.

Valora esta noticia: 1 estrella2 estrellas3 estrellas4 estrellas5 estrellas (0 votos, media: 0,00 de 5)
Loading ... Loading ...