Cuatro puntos clave para diseñar un canal de distribución

En este corto artículo les voy a mencionar cuatro reglas básicas para poder diseñar un canal de distribución eficiente; hay muchas más, pero en mi opinión estas son las de mayor interés, échenle un vistazo y denme una opinión al respecto.

Un canal de distribución es en pocas palabras, el camino pavimentado para llegar a los consumidores finales, cuanto mejor este mantenido y diseñado, más eficiente será el trasnporte de bienes o servicios. Justamente el meollo del asunto es crear un canal eficiente y que mejor que plantearse las cuatro reglas que les voy a mencionar y que son de suma importancia para hacer uno a la medida de nuestra empresa o emprendimiento.

La distribución puede tomar muchas formas

La distribución puede tomar muchas formas

El primer paso consiste en conocernos nosotros mismos, debemos entender nuestro producto o servicio, es to significa plantearse la primera pregunta ¿todos los consumidores ven de la misma forma nuestro producto o servicio?, seguro ya están pensando lo mismo que yo, el cliente potencial tiene una visión particular de las cosas y por supuesto que no va a percibir de la misma forma lo que nosotros ofrecemos. 

El dilema anterior se soluciona creando segmentos, y este es el punto inicial para el diseño de nuestro canal de distribución: adaptar nuestra oferta de productos o servicios a cada segmento de clientes;  significa por ejemplo que de un mismo producto se pueden ofrecer varias presentaciones, si lo segmentamos por clases económicas o sectores A, B y C serían un producto Premiun, otro Estandar y una presentación Económica, sino visualicen algunos productos que se ofrecen en la red, hasta Google hace lo mismo.

La segunda clave es entender al cliente, esto significa saber a ciencia cierta sus motivaciones (precio, servicio post-venta, garantía, calidad o todas), hábitos de compra, frecuencia, lugar de preferencia, etc. ¿Cómo consigo esto?, pues a través de encuestas, degustaciones, promociones, etc., hay que salir y preguntar, ir a los lugares donde se ofrece nuestro producto y encuestar al comprador. Este es un punto importante para diseñar nuestro canal, pues determinará la frecuencia de entregas a los vendedores finales e incluso la cantidad de producción necesaria.

Modelo de un canal de distribución con varias alternativas de llegada

Modelo de un canal de distribución con varias alternativas de llegada

A ver, seguro ya saben que nos falta, justo aquí va el tercer punto: la fuerza de ventas, debemos determinar en base a los dos puntos anteriores (y principalmente en base al segundo), cuantos distribuidores necesitaremos y diseñar nuestra hoja de ruta para las zonas de venta que se han determinado. Consideren que a veces es más económico trabajar directamente con el mayorista que pretender nosotros mismos llegar directamente al vendedor detallista.

Por último estimados lectores, hay que definir una «propuesta de valor»,  esto incluye considerar descuentos, promociones, publicidad y apoyo para los distribuidores, un precio adecuado, una propuesta de crédito, políticas de devoluciones y reclamos, servicio post-venta, plazos y tiempos de entrega, políticas sobre fletes y transporte y otras cosas que deben venir asociadas a nuestro producto de tal forma que el comprador o distribuidor sienta que el es importante para nosotros.

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