Políticas de segmentación de mercado

La segmentación de mercado es un recurso que permite a las empresas aumentar su ámbito de negocio a base de llegar a nuevos colectivos de consumidores.

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La planificación comercial de las empresas resulta esencial para llevar a cabo campañas mucho más precisas y, sobre todo, rentables. A grosso modo, todas las técnicas y herramientas que se utilizan para este fin así como el análisis detallado de los potenciales consumidores se conocen como estudio de mercado. Dentro de este ámbito, las políticas de segmentación comercial o de mercado ocupan una posición destacada por cuanto en su correcta aplicación estriba muchas veces el éxito o el fracaso de una campaña de ventas.

Por segmentar el mercado entendemos la división de los potenciales clientes en distintos grupos de consumo y las estrategias de venta con las que abordamos estos nichos de negocio. En primer lugar, el segmento más importante será aquel que, por sus características y facilidades de explotación, constituya el más cercano a la línea principal de nuestro negocio. A modo de ejemplo, una empresa que comercialice preservativos tendrá su principal segmento de mercado entre los consumidores con edades comprendidas entre los 18 y los 40 años. Ello no implica que no puedan existir más mercados.

Para llevar a cabo una correcta política de segmentación todos los posibles mercados deben ser viables (no se trata de lanzarse a la aventura) y han de poder ser explotados a medio o largo plazo (un par de meses de negocio no es suficiente). Ello obliga a cuantificar el grado de interés de cada segmento, lo que permitirá descartar aquellos que ofrezcan más dudas y aumentar los recursos para explotar el resto. Obviamente, los segmentos de mercado deben ser muy heterogéneos.

No pocas veces, las empresas se centran en explotar una gran línea de negocio e interpretan que los nuevos segmentos deben de estar relacionados. No. Para que la estrategia surta efecto deben existir diferencias de calado. Como grandes líneas de actuación una vez se han clarificado los distintos segmentos podemos distinguir tres tipos de marketing: el concentrado (prioriza una línea de negocio sobre el resto), el diferenciado (promueve productos o servicios diferentes) y el indiferenciado (ofrece el mismo producto en todas las líneas).

Vía: Infoautónomos

Foto: picaidol

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