Estrategias de marketing para conseguir la compra por impulso

Las compras por impulso están a la orden del día entre las necesidades que tienen que poner en marcha las empresas.

Las compras por impulso

Siempre que decidimos ir a comprar a una tienda, sea del sector que sea, lo habitual es que tengamos más o menos claro qué es lo que queremos comprar, ya sea por capricho o por necesidad. Sin embargo, más allá de lo que habíamos incluido en nuestra lista de la compra, hay artículos que nos los llevamos a casa y en realidad, los hemos comprado por impulso. ¿Qué queremos decir con esto?, pues que aunque esos artículos no los necesitemos en ese momento, la estrategias de marketing que se han utilizado para fomentar las compras entre los clientes han conseguido el efecto deseado. De hecho, actualmente los estudios que se han llevado a cabo sobre este tema han ratificado que, alrededor de la tercera parte de las compras que se suelen realizar, se hacen por impulso.

Las estrategias de marketing pueden llegar a ser más o menos agresivas, pero lo cierto es que la gran mayoría de ellas al final, obtienen unos buenos resultados. Sin ir más lejos, cuando nos encontramos esperando la cola para pagar toda nuestra compra, lo normal es que veamos si se nos ha olvidado algo o nos quedemos mirando la compra del cliente que está delante nuestra. Es más, seguro que también te has parado a ver las estanterías que están al lado de la caja, donde habitualmente hay pilas, chicles, chocolate o gominolas, entre otras cosas. ¿Cuántas veces has metido en la bolsa los chicles a última hora?, seguro que muchas, y esto es precisamente una compra por impulso, aquella que no te esperas y sin embargo te llevas el artículo a casa. Quizás nosotros no hemos pensado en esa compra última, pero los expertos en marketing sí, por este motivo colocan ciertos artículos en ese lugar.

Ahora que sabemos todo esto, veamos a continuación algunas claves que forman parte de esas técnicas de marketing para que finalmente se produzca la compra por impulso.

Promociones y publicidad

Lo habitual es que, cuando hablamos de compra por impulso, se considere a esa compra de última hora que no esperábamos hacer. Puede que estemos en lo cierto, pero hay que tener en cuenta que, de forma continuada, las campañas de publicidad y las promociones influyen determinantemente en nuestra compra final. ¿Por qué ocurre esto?, básicamente porque estas estrategias de marketing se basan en apelar a nuestras emociones o sentimientos. Esto quiere decir que, en el momento que veamos una marca determinada, vamos a relacionarla con algo de nosotros, por este motivo, al final siempre nos decantamos por unas pilas concretas o chicles, por poner un ejemplo.

En este sentido, hay que tener muy claro que estas técnicas lo que hacen es atraernos para que finalmente nos hagamos con dicho producto. A veces casi sin darnos cuenta, pero son técnicas que están muy bien pensadas y trabajadas para “introducirse” en nuestra cabeza y que nos llevemos en nuestra compra esos artículos. Así mismo, la publicidad es mucho más efectiva para esa compra por impulso si se hace directamente en el punto de venta, al igual que también se consigue vender más productos de una marca si ésta está asociada con una característica o cualidad concreta.

Generar compras bajo impulso

¿Cómo termina el consumidor realizando esa compra?

Para que el consumidor llegue a realizar la compra por impulso final, es fundamental que influyamos en él. ¿Cómo lo hacemos?, haciendo uso de determinadas técnicas de marketing que son muy eficaces a la hora de realizar este tipo de acciones. Por ejemplo, podemos centrar nuestra estrategia en apelar siempre a las emociones de los usuarios o incluso, fomentar la compra de un producto que ya está bastante comercializado, pero de forma que presente diferencias al resto de marcas, que destaque entre las demás.

De igual modo, la publicidad unida a técnicas de comunicación convencionales también suelen dar muy buenos resultados. También es importante crear una relación directa entre la compra de un producto en concreto y la realidad que nos rodea y, en muchas ocasiones, los expertos intentan hacer ver que comprar puede formar parte del ocio, lo que hace que el consumidor se sienta más relajado y llegue a adquirir sin problemas el producto en cuestión.

Otras claves a tener en cuenta

Además de todo lo que acabamos de comentar, existen otras muchas claves que nos ayudan a que el consumidor termine haciendo esa compra por impulso. Así, una buena imagen de marca, una firma ya asentada en el sector, es un punto de atracción perfecto para esa compra. También es mucho más efectivo si creamos una imagen, alrededor de nuestro producto, de un mundo que no es del todo real, algo más ideal que haga que el consumidor se sienta atraído rápidamente.

Finalmente, hacer referencia a temas sexuales, utilizar frases o imágenes en tono de humor o hacer uso de testimonios de personajes famosos, son otras técnicas muy utilizadas que suelen dar buenos resultados.

Foto: gonghuimin468StockSnap

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