Las claves para negociar con éxito

Las negociaciones no son sencillas, pero estaremos mejor preparados para ellas con una serie de consejos.

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Las negociaciones son parte del secreto de cualquier tipo de trabajo, negocio y profesión que tengamos. Es posible que nuestros puestos no requieran nunca que negociemos, pero si nos introducimos en el mundo de los emprendedores o queremos que nuestro negocio triunfe, en ese caso acabaremos negociando antes o después. Y aunque nos lo pueda parecer, negociar, hacerlo bien, no es nada sencillo, dado que se trata de un pequeño enfrentamiento entre dos partes y solo quienes están más preparados acaban obteniendo lo que buscan.

Anticiparse es crucial

Lo que tenemos que hacer antes de acudir a la reunión es haber realizado una anticipación de todo lo que puede ocurrir en la misma de la forma más detallada. Pero no nos referimos a que pensemos en lo que nos gustaría que ocurriera. Eso es muy distinto y no es recomendable en el marco de la reunión. Lo que debemos hacer es prepararnos para las distintas posibilidades que se pueden suceder por mucho que los contextos en los que se desarrollen las mismas no sean de nuestro agrado. Aquí lo importante es que sepamos qué es lo que puede pasar y que tengamos claro cómo reaccionaríamos en esa situación para derivar la negociación hacia el desenlace que nos interese.

Para ello haremos un gráfico de posibilidades, de posibles caminos hacia los que podría llegar la negociación. También nos colocaremos en la piel de la otra parte para entender mejor cuáles son sus objetivos de una manera objetiva. Es decir, sabemos que en la negociación las metas de la otra parte no nos interesa que se consigan, pero no por ello tenemos que no ver la realidad e ignorar los intereses de la persona con la que vayamos a negociar. Al ponernos en su piel entenderemos mejor sus necesidades y las distintas opciones que utilizará en la negociación para presionarnos. Si estamos preparados vamos a poder sacar adelante la negociación bajo todos los contextos posibles, dado que siempre estaremos un paso por delante y sabremos qué va a ocurrir en cada momento.

Fortalezas y debilidades

Un análisis DAFO nos ayudará a comprobar cuáles son las fortalezas de nuestra negociación y también a ver las debilidades. Ambos parámetros debemos conocerlos a fondo, dado que van a ser lo que marque el rumbo de la negociación. Nuestras fortalezas las usaremos para presionar y lo haremos sobre todo en los momentos en los que veamos una oportunidad para ello. Por su lado, las debilidades son las que va a usar la otra parte si la negociación es dura, así que tenemos que saber cómo convertirlas en fortalezas o al menos cómo asentarlas en un territorio neutro que no sirvan para hacer campaña contra nosotros. Ante todo tenemos que recordar lo más importante en todos los puntos de los que trata esta guía: hay que ser objetivos. Si perdemos el norte vamos a pasarlo realmente mal en la negociación.

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¿Cómo sería la negociación con tu competencia?

Si de verdad nos queremos preparar a fondo tenemos que plantearnos una simulación de la negociación que llevaría a cabo la otra parte y nuestra competencia. Al colocarnos en esa teórica situación lo que estaremos haciendo será imaginar cuáles son los puntos que podemos utilizar para destacar y conseguir convencer al cliente respecto a lo que haya hablado o negociado con nuestros rivales. Si sabemos que nuestros rivales son buenos en su trabajo, pero tienen unas tarifas más elevadas que las nuestras, lo que tendremos que hacer será remarcar a lo largo de la negociación la gran oportunidad que supone trabajar con nosotros debido a las ventajosas condiciones que ponemos en nuestras tarifas.

El valor de la negociación

También tenemos que saber el valor que tiene la negociación en la cual estamos participando. ¿Cuánto nos interesa salir victoriosos de la misma? ¿hasta dónde estamos dispuestos a ceder si la situación se complica y la otra parte nos demanda demasiado incluso más de lo que pensábamos dar? Es importante que no dudemos y que sepamos cuándo plantarnos. Por supuesto, una buena negociación tiene mucho de juego y tenemos que jugar con el desarrollo de la misma para no mostrar nuestras cartas en ningún momento. Pero aún así, de primera mano debemos saber dónde se encuentran nuestros límites.

Aprende del pasado para poder triunfar en el futuro

Siempre es conveniente recordar negociaciones pasadas, tanto con esa misma parte si se han producido como con otros casos que puedan resultar similares. Si entendemos qué es lo que hicimos mal en el pasado o qué fue aquello que nos dio la victoria en una negociación pasada, tendremos más posibilidades de salir airosos. Y no nos referimos a repetir los patrones, dado que esa no es una buena estrategia, pero sí de entender todo lo ocurrido con anterioridad viéndolo con perspectiva de aprendizaje. Así sabremos que estaremos totalmente preparados para la negociación.

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