Intercambios Negociados

El valor principal de la Teoríia de Juegos es que analiza y cuantifica conceptos como la cooperación, la competición y los conflictos interpersonales. Se aplica al comercio internacional, en cuanto intervienen dos partes: vendedor (exportador) y comprador (importador).

El valor principal de la Teoría de Juegos es que analiza y cuantifica conceptos como la cooperación, la competición y los conflictos interpersonales. Esta teoría fue diseñada y elaborada a partir de la Segunda Guerra Mundial por John Von Neumann (matemático) y Oscar Morgenstern (economista) en 1944. Durante las dos décadas que siguieron a la guerra uno de los progresos más importantes de la teoría económica fue la Teoría de Juegos y el comportamiento económico y los aportes de Nash.

Cuando se trata de intercambios comerciales complejos o decisiones de inversión (como por ejemplo exportar o ampliar una fábrica) intervienen dos partes: vendedor (en el comercio internacional conocido como exportador) y comprador (importador). Las dos partes necesitan ponerse de acuerdo en cuanto al precio y las demás condiciones de venta. Los vendedores necesitan conseguir el pedido sin hacer concesiones excesivas que perjudiquen la rentabilidad.

Estos tratos se denominan intercambios negociados; donde por lo general el precio y otras condiciones de venta se establecen mediante un comportamiento regulado por la costumbre y el libre mercado, en el que dos o más partes negocian convenios obligatorios a largo plazo. Aunque el precio es el aspecto que con mayor frecuencia se negocia, otras cuestiones incluyen el plazo de cumplimiento del contrato; la calidad de los bienes y servicios ofrecidos; el volumen de compra; la responsabilidad de financiamiento, etc.

Para poder negociar eficientemente ambas partes necesitan ciertos rasgos y habilidades. Los más importantes son la preparación y el planeamiento, el conocimiento del asunto que se está negociando, la capacidad para pensar con claridad y rapidez bajo presión y en condiciones de incertidumbre, capacidad para expresar las ideas verbalmente, habilidad para escuchar, juicio e inteligencia lo cual genera, integridad, capacidad para convencer a otros y paciencia.

Para poder negociar se debe cumplir en general ciertas circunstancias que están enmarcadas en los factores que afectan no sólo al precio, sino también la calidad y el servicio y no es posible determinar previamente y con exactitud los riesgos del negocio. Asimismo se debe considerar el tiempo que se requiere para producir los artículos y las interrupciones en los procesos de producción que se producen debido a cambios constantes en los pedidos.

La negociación es apropiada siempre que exista una zona de acuerdo. Esta zona se da cuando hay desenlaces aceptables para las dos partes que se superponen simultáneamente. Podempos ilustrar este concepto en la siguiente figura:

Se aprecia en ella el precio de reserva del que vende (precio mínimo que estaría dispuesto a ofertar), α, y el precio de reserva del que compra (o precio máximo que estaría dispuesto a pagar), β.

La diferencia entre β y α pone en evidencia la zona de acuerdo o superposición de precios que ambos estarían dispuestos a pagar/recibir.


Tras la negociación se habrá llegado a un acuerdo sobre el precio o contrato final (como se ilustra en la figura), x. Este precio será un valor entre α y β. La diferencia entre x y α denota el superávit del vendedor. La diferencia entre β y x denota el superávit del comprador.

Conocer el precio de reserva de la otra parte y hacer que el precio de reserva propio parezca más alto (en el caso de la parte vendedora) o más bajo (en el caso de la parte compradora) de lo que realmente es, implica una ventaja obvia. La sinceridad con que las partes compradora y vendedora revelen sus precio de reserva dependerá de las personalidades de los negociantes, las circunstancias de la negociación, y las expectativas en cuanto a relaciones futuras.

Las técnicas de negociación se llevan a cabo en la Teoría de Juegos, la cual es conocida también como la Teoría de las Situaciones Sociales que es quizás, una descripción más exacta de lo que realmente trata; es una técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite comprender el conflicto y sus posibles soluciones.

Su aplicación es apropiada para problemas donde quienes toman las decisiones no poseen un control completo de los factores que influyen en el resultado, pero dónde se presentan influencias y determinaciones mutuas en las actuaciones reciprocas de los individuos u organizaciones sociales involucrados, en especial se puede concebir como una técnica para la resolución de problemas que involucra una toma de decisiones interactiva, basada en las características objetivas específicas del tema a tratar, pero que involucra también intereses particulares expresados a través de diferentes estrategias generadas por parte de los involucrados.

El problema central del «juego» involucra a individuos o organizaciones con metas diferentes u objetivos contrastados. Cuando dos o más personas determinan los resultados colectivamente, el análisis para la toma de decisiones adquiere una complejidad agregada, en estos casos la optimización del proceso de toma de decisiones no requiere sólo de la evaluación de alternativas personales sino también de la investigación de las posibles opciones de los antagonistas o competidores.

Dentro de la Teoría de Juegos es posible distinguir dos grandes áreas de estudio, delimitadas por el tipo de cooperación que demuestren los jugadores. La primera de ellas se basa en la teoría de juegos no-cooperativos, la cual estudia como los individuos racionales actúan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr maximizar sus propias metas (La maximización de las metas particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, y generalmente coincide con el mayor valor a conseguir dentro del juego).

Por su parte la teoría de juegos cooperativos, está relacionada con la actuación de los individuos racionales en situaciones que permitan su actuación recíprocamente, es decir apoyándose entre si, en un esfuerzo por lograr metas interdependientes con la finalidad de maximizar los intereses particulares de cada uno a través del logro de metas compartidas, establecidas con base en el consenso (La maximización de los intereses particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, en conjunto con la otra parte, y no es necesariamente el mayor valor a conseguir dentro del juego).

Aunque inicialmente se basa en el estudio de juegos como el Poker, el Bridge o el Ajedrez, el campo de acción de esta teoría es prácticamente ilimitado, se aplica directamente a las técnicas de negociación, siendo de interés en los análisis de tipo económico, empresarial-administrativo, social o político.

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